“在沒有小孩的時(shí)分，好像只要理發(fā)館、飯鋪、書店、郵政局等。我想不出嬰兒醫(yī)院、糖果店、玩具鋪等等的含義……乃至小天使自天飛降，我的雙眼好像戴上了一雙放大鏡，街市依然那樣，跟我有聯(lián)系的東西可是不知道添加了多少倍！”在老舍眼中，小孩是“把人帶到新大陸去”的哥倫布。為了滿足“哥倫布”的種種需求，爸爸母親們通過網(wǎng)絡(luò)、目錄、商鋪去采辦一些看似趣致實(shí)則無用的小玩藝。所以，母嬰商場(chǎng)天然也就變成掘金的富礦。
單一的方法難制勝
關(guān)于孩子，年青的爸爸母親期望能展現(xiàn)乃至夸耀他們；關(guān)于購(gòu)物，期望能安全方便，并滿足孕期等特別時(shí)期的需求；關(guān)于育兒，還巴望有常識(shí)方面的溝通……
多元化的需求交錯(cuò)在一起，構(gòu)成了內(nèi)地嬰幼兒用品每年超越1200億元的商場(chǎng)。從任何一個(gè)視點(diǎn)切入，形似都能尋找到商機(jī)。可是任何一個(gè)單一的方法，似乎都很難取得勝利。
“這是最剛性的需求，”有兩個(gè)孩子的寶寶樹董事長(zhǎng)兼CEO王懷南以為，即便是金融危機(jī)下，爸爸母親也不會(huì)吝于給孩子花錢。比擬其他職業(yè)，母嬰商場(chǎng)將是這輪經(jīng)濟(jì)危機(jī)的避風(fēng)港。所以，這座富礦里云集了2000余家逐鹿者，但也因母嬰商場(chǎng)消耗的雜亂性，他們挑選了不一樣的商業(yè)方法。
其間“目錄+網(wǎng)站方法”的有紅孩子、愛嬰網(wǎng)：“網(wǎng)站+目錄+實(shí)體店方法”的有樂友、麗家寶物、好孩子；以溝通互動(dòng)為主的社區(qū)育兒網(wǎng)站有寶寶樹、搖籃網(wǎng)、母親說，它們當(dāng)前首要通過招引廣告和電子商務(wù)來運(yùn)營(yíng)。
雖然都與網(wǎng)站關(guān)聯(lián)，但母嬰網(wǎng)站的路途并不一樣。因適宜網(wǎng)上出售的奶粉、紙尿褲等獲利越來越低，然后促進(jìn)紅孩子向家庭購(gòu)物途徑轉(zhuǎn)型，非母嬰商品占比越來越高，它正向歸納類購(gòu)物網(wǎng)站開展；而樂友等三位一體方法運(yùn)轉(zhuǎn)的零售商，不只面臨線上線下聯(lián)系資源的難題，也受到了其他連鎖運(yùn)營(yíng)方法實(shí)體店的沖擊；寶寶樹、搖籃網(wǎng)等網(wǎng)站，雖然均現(xiàn)已取得了大筆風(fēng)投，但要還很難疾速獲利。
網(wǎng)絡(luò)社區(qū)與網(wǎng)絡(luò)零售商應(yīng)深度協(xié)作
在業(yè)界看來，通過多年開展，母嬰電子商務(wù)當(dāng)前面臨兩個(gè)瓶頸：一是擴(kuò)大進(jìn)程中的資源聯(lián)系以及配套的壓力；二是已有商業(yè)方法亟待深層聯(lián)系的壓力。
艾瑞征詢研討員張艷平以為，母嬰電子商務(wù)途徑跟著地盤擴(kuò)大，在新的商場(chǎng)中面臨新的壓力———怎樣與當(dāng)?shù)毓┴浬虆f(xié)作，完成獲利。此外，在一線城市，母嬰網(wǎng)購(gòu)商場(chǎng)開展比擬穩(wěn)定，但在進(jìn)入二三線城市，以及愈加廣大的農(nóng)村商場(chǎng)，物流配送等效勞體系不齊備，這種狀況下，怎樣確保效勞和商質(zhì)量量？
互聯(lián)網(wǎng)研討機(jī)構(gòu)易觀國(guó)際以為，母嬰商場(chǎng)各商業(yè)方法亟待聯(lián)系和深度協(xié)作以完成更大的商業(yè)價(jià)值。一方面，母嬰門戶和社區(qū)，其商業(yè)方法以廣告等互聯(lián)網(wǎng)推行動(dòng)主，這種推行辦法有待與網(wǎng)上零售事務(wù)相聯(lián)系，以完成推行到出售的有用聯(lián)接。另一方面，母嬰網(wǎng)上零售途徑，應(yīng)該有關(guān)于性的進(jìn)行推行方法的改善和流量引進(jìn)，以完成零售事務(wù)的晉升。
出售網(wǎng)的多途徑方法
因母嬰商場(chǎng)需求的雜亂和多樣性，育兒用品出售呈現(xiàn)出線上線下相聯(lián)系的多途徑特征。
當(dāng)前，中國(guó)育兒商品出售類網(wǎng)站首要分為兩類：榜首，以“電子商務(wù)+目錄”出售育兒商品的紅孩子、愛嬰網(wǎng)；第二，以“目錄+網(wǎng)站+實(shí)體店”出售育兒商品，包含樂友、麗家寶物、酷菲兒、好孩子。
其商業(yè)方法在國(guó)外都現(xiàn)已有十分紅功的比方可循。國(guó)內(nèi)采納“目錄+網(wǎng)站”方法的網(wǎng)站，它們的學(xué)習(xí)目標(biāo)是德國(guó)歐圖。選用“目錄+網(wǎng)站+實(shí)體店”方法的網(wǎng)站，它們的學(xué)習(xí)目標(biāo)是美國(guó)聞名玩具商反斗城開設(shè)的玩具網(wǎng)站babiesrus.
雖然都以母嬰商場(chǎng)作為切入點(diǎn)，但以紅孩子為代表的“目錄+網(wǎng)站”方法，商品線正在向更廣大范疇延展。這是由于適宜通過網(wǎng)絡(luò)以及目錄出售的育兒商品首要會(huì)集在品牌強(qiáng)、消耗量極大的奶粉和紙尿褲范疇。這一范疇的獲利率也越來越低并且通明。而獲利率較高的服裝、童車、童裝等用品，則用戶更期望能到專賣點(diǎn)實(shí)地體會(huì)采辦。因而，以紅孩子為代表的經(jīng)銷商決議憑借已樹立好的途徑，從母嬰商場(chǎng)向家庭購(gòu)物途徑變換。
而以樂友為代表采納線上線下出售相聯(lián)系方法的經(jīng)銷商，則專心于母嬰這一范疇，進(jìn)行精耕細(xì)作。
這兩類嬰幼兒商品出售網(wǎng)站的商業(yè)方法，雖然取得了風(fēng)投的喜愛，但仍面臨著許多應(yīng)戰(zhàn)：
“電子商務(wù)+目錄”方法的紅孩子，其途徑現(xiàn)已樹立完畢，但跟著商品線從母嬰范疇延伸至化妝品、電子商品、家居等用品，與傳統(tǒng)含義上的購(gòu)物網(wǎng)站的差別在減小，在原有途徑上是不是能在往后劇烈的競(jìng)賽中取得勝利仍是未知數(shù)。
而以樂友為代表的“目錄+網(wǎng)站+實(shí)體店”三位一體方法運(yùn)營(yíng)的經(jīng)銷商，在不斷擴(kuò)大中不只面臨著多途徑聯(lián)系一起的難題，一樣還要承當(dāng)線下運(yùn)營(yíng)的資金壓力和危險(xiǎn)。
事例1
紅孩子：“目錄+網(wǎng)站”的雙輪方法
紅孩子具有典型的“目錄+網(wǎng)站”雙輪方法互動(dòng)運(yùn)營(yíng)，并堅(jiān)持自辦物流，在前期贏得疾速開展。短短四年多時(shí)刻現(xiàn)已成功引進(jìn)三輪風(fēng)投。不過，跟著競(jìng)賽劇烈獲利率敏捷降低，紅孩子以母嬰商場(chǎng)作為切入點(diǎn)，可是卻結(jié)尾挑選了另一個(gè)更廣大范疇，從B2C向B2F（family的簡(jiǎn)寫）轉(zhuǎn)變。
目錄直郵推行是中間
作為母嬰商場(chǎng)后進(jìn)者，2004年6月發(fā)動(dòng)事務(wù)的紅孩子，為了敏捷占領(lǐng)商場(chǎng)首要挑選了目錄直郵推行。紅孩子CEO徐沛欣以為，目錄出售只需承當(dāng)打印費(fèi)用，這種剛性本錢便于操控，一起目錄作為廣告載體，能夠拓寬與上游供貨商的協(xié)作空間，跟著閱覽集體的添加，供貨商刊登廣告的需求會(huì)讓目錄印制本錢逐步降低。此外，通過目錄出售無需擔(dān)負(fù)店面租金，能省去剩余中間環(huán)節(jié)，然后降低商品本錢。更廉價(jià)的價(jià)錢是他們敏捷贏得商場(chǎng)的要害。
印制目錄后，紅孩子又很快樹立呼叫途徑、自建物流，2004年12月開端完成盈余。正如徐沛欣最初所料，目錄的打印本錢業(yè)正在被逐步抵消。通過四年開展，當(dāng)前僅在北京，紅孩子目錄每期就有一兩百萬冊(cè)打印量。這樣無窮的打印量以及有用閱覽率，反過來被供貨商所倚重，變成他們推行品牌的陣地。在寶潔作業(yè)十年，近來加盟紅孩子并擔(dān)任副總裁兼集團(tuán)推行總經(jīng)理的張惠民說，廣告費(fèi)用現(xiàn)已變成目錄收入來歷的一有些，目錄帶來的另一有些效益則是紅孩子和供貨商的協(xié)作地步更大，常常能舉行一些特有的差異化促銷活動(dòng)。
2005年11月，紅孩子取得美國(guó)NEA和北極光250萬美元的榜首輪出資。北極光創(chuàng)始合伙人鄧鋒表明，紅孩子讓他振奮的方法在于“目錄出售”，這樣的方法在全球都有十分紅功的事例，但在國(guó)內(nèi)卻剛剛開端。到當(dāng)前，《紅孩子》母嬰商品目錄全國(guó)全年發(fā)行量已超越1000萬份，該目錄每45天發(fā)行一期，每期有300多頁，包含2萬多種商品，如今共有北京、上海、天津、武漢、南京、成都、廣州17個(gè)城市的不一樣版別。
目錄+網(wǎng)站良性互動(dòng)
只是只要目錄并不行。在紅孩子事務(wù)發(fā)動(dòng)后三個(gè)月，網(wǎng)站cxtj168.cn正式上線運(yùn)轉(zhuǎn)，并開端推出在線訂貨體系。雖然一向到2005年10月，也即是紅孩子發(fā)動(dòng)事務(wù)一年零四個(gè)月后，才推出網(wǎng)上付出，但“目錄+網(wǎng)站”的雙輪開展方法方向現(xiàn)已十分明晰。
之所以采納這種方法，是為了構(gòu)成與目錄的互補(bǔ)。張惠民以為，網(wǎng)上購(gòu)物這樣一種新途徑被信賴和承受需求進(jìn)程，而目錄所具有的實(shí)體感則彌補(bǔ)了這種缺乏。目錄一兩個(gè)月才出一本，而網(wǎng)站能夠完成7天24小時(shí)在線閱讀。兩者相聯(lián)系后，目錄展現(xiàn)精選商品，客戶還能夠通過網(wǎng)站閱讀更多，這就讓網(wǎng)站與目錄構(gòu)成了十分好的互補(bǔ)。
此外，年青母親們除了購(gòu)物，還需求宣告商品談?wù)摚蚕碛齼撼ＷR(shí)。為了增強(qiáng)客戶粘合度，2005年8月紅孩子通過開辦育兒論壇和育兒博客靠攏人氣。至此，紅孩子現(xiàn)已完成了多途徑穿插推行。張惠民說，雖然目錄起的促銷效果當(dāng)前必定高過網(wǎng)站。不過，要談到中間競(jìng)賽力則有必要是“目錄+網(wǎng)站”的協(xié)同作戰(zhàn)方法。若是要對(duì)紅孩子的出售方法進(jìn)行一個(gè)明晰勾勒，他以為紅孩子多途徑的無窮價(jià)值來自“商品出售+前言推行+多途徑組合”。
全國(guó)擴(kuò)大自建物流
紅孩子在引進(jìn)榜首輪風(fēng)投后就開端了擴(kuò)大。如此急速擴(kuò)大，一個(gè)重要緣由即是要自建物流。
若是說目錄+互聯(lián)網(wǎng)可看作是紅孩子行進(jìn)的雙輪，那么從一開端就堅(jiān)持自辦物流則能夠看作是拉動(dòng)紅孩子快跑的馬車。配送被以為是電子商務(wù)的“結(jié)尾一米”，若是沒做好，對(duì)公司品牌會(huì)帶來很大負(fù)面影響，并影響二次出售。
在業(yè)界人士看來，母嬰商品自辦物流或在各地樹立實(shí)體店也是由于其特性決議的。以奶粉為例，運(yùn)送進(jìn)程中的損耗率可高達(dá)15%至20%，紙尿褲奶粉都是有許多平常需求并且往往對(duì)送貨時(shí)刻需求十分高的商品。只要自辦物流配送才干確保整個(gè)進(jìn)程的可控。當(dāng)前，紅孩子在全國(guó)的17個(gè)分公司都設(shè)有中間倉(cāng)庫(kù)和配送站點(diǎn)，樹立了個(gè)人的物流團(tuán)隊(duì)。倉(cāng)庫(kù)總面積現(xiàn)已到達(dá)了3萬平方米，全國(guó)配送人員到達(dá)580名，日處置訂單才干到達(dá)1.5萬單。
“紅孩子的物流90%都是公司自營(yíng)”，張惠民說，如今根本上分公司的物流團(tuán)隊(duì)能夠?qū)⒅苓叧鞘腥ρ谏w到，客戶當(dāng)全國(guó)訂單，次日就能送達(dá)。自辦物流的另一個(gè)緣由則是有利于本錢操控。徐沛欣表明，每一個(gè)訂單都有8元至10元的送貨本錢。但紅孩子能做到更低。在上一年7月取得KPCB的第三輪出資2500萬美元后，紅孩子的擴(kuò)大腳步?jīng)]有放緩。徐沛欣等人期望分公司能承當(dāng)起當(dāng)?shù)氐奈锪髋渌褪姑?br /> 窘境謀變向B2F轉(zhuǎn)型
2006年9月，紅孩子取得NEA第二輪出資300萬美元。幾乎在同一時(shí)刻，紅孩子新增了化妝品、安康用品事務(wù)，從母嬰購(gòu)物途徑轉(zhuǎn)型為家庭購(gòu)物途徑。這一戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型在本年特別顯著。
在關(guān)于老練女人的redbaby網(wǎng)站基礎(chǔ)上，本年年初紅孩子又推出了網(wǎng)站，專門關(guān)于年青女人，這一網(wǎng)站從商品分類上現(xiàn)已見不到母嬰用品。當(dāng)前，紅孩子非母嬰商品出售占比將近50%，將來占比還會(huì)進(jìn)一步減小。
關(guān)于轉(zhuǎn)型，徐沛欣有一個(gè)“家庭收買高速公路”的說法。他以為，樹立途徑即是建筑高速公路，途徑建造好了，能夠跑各式各樣的車。特別是年青母親不只擔(dān)負(fù)著寶寶的收買使命，也往往擔(dān)負(fù)著整個(gè)家庭的收買使命。不過，適宜目錄和網(wǎng)站出售的母嬰商品很有限，往往會(huì)集于奶粉和紙尿褲。這些商品毛利率低且通明，再加上物流本錢，獲利空間有限，并不適宜做母嬰商場(chǎng)的深度細(xì)分。這也是紅孩子拓寬其他范疇的重要緣由。
點(diǎn)評(píng)
首要危險(xiǎn)：方針客戶集體雜亂化與危險(xiǎn)把控
◎點(diǎn)評(píng)人：IDG深圳區(qū)域代表曹迪軍
網(wǎng)上出售的只能是規(guī)范商品，比方奶粉、奶嘴等，這樣就面臨一個(gè)疑問：熱銷的商品多是低毛利的商品。據(jù)統(tǒng)計(jì)，母嬰商場(chǎng)上40%的商品，比方服裝、鞋子和玩具等，歸于高毛利益商品，但60%的商品，如奶粉等，則獲利十分低。
這樣，公司許多時(shí)分只能以目錄出售上的刊費(fèi)作為其首要的獲利點(diǎn)，在聯(lián)系直郵出售和網(wǎng)絡(luò)出售的基礎(chǔ)上，公司只能挑選擴(kuò)大。那么，究竟是挑選橫向途徑延伸到其他范疇？仍是縱深打通整個(gè)工業(yè)鏈條？紅孩子挑選的是前者，而橫向擴(kuò)大隨之帶來的危險(xiǎn)比擬杰出：
榜首，方針客戶集體不徹底一起。此前，紅孩子切入這個(gè)商場(chǎng)的時(shí)分，首要的方針客戶群是母親集體，而當(dāng)商品出售擴(kuò)大到整個(gè)家庭途徑的時(shí)分，爺爺輩的消耗觀念很難和母親輩一樣。那么，這種橫向的擴(kuò)大方法能在多大程度上滿足新的方針客戶集體值得商討。
第二，擴(kuò)大到整個(gè)家庭途徑之后等于在網(wǎng)上打造了一個(gè)大超市，關(guān)于分門別類的商品的層次和獲利才干的了解程度以及危險(xiǎn)把控，一樣又是一個(gè)類似于母嬰途徑剛開端切入時(shí)分面臨的疑問：若是依然挑選橫向擴(kuò)大的方法，那么中間的疑問，也即是怎樣打造中間競(jìng)賽力的疑問其實(shí)永久沒有解決。
優(yōu)勢(shì)：可使用現(xiàn)已開辟的出售途徑
◎點(diǎn)評(píng)人：艾瑞征詢研討員張艷平
紅孩子在從母嬰商場(chǎng)切入到整個(gè)家庭購(gòu)物途徑的進(jìn)程中，在面臨必定本錢壓力的一起，又具有十分有利的優(yōu)勢(shì)。
首要，能夠使用曾經(jīng)的出售途徑，使本錢的添加比擬有限。
其次，關(guān)于究竟是橫向擴(kuò)大仍是在職業(yè)深入開展這個(gè)疑問上，一向存在爭(zhēng)辯。很難說哪個(gè)方法就必定好。從紅孩子當(dāng)前的開展來看，這個(gè)擴(kuò)大仍是比擬成功的。
事例2
樂友：網(wǎng)站+目錄+專賣店
本年7月2日，樂友宣告從德意志銀行、永威出資等國(guó)際金融機(jī)構(gòu)融資3700萬美元，并變成國(guó)內(nèi)母嬰用品職業(yè)融資總額最高的連鎖公司。樂友1999年樹立，可謂職業(yè)先行者。最早它以電子商務(wù)發(fā)家，在因互聯(lián)網(wǎng)泡沫幻滅而幾近夭亡后，閱歷了開設(shè)實(shí)體店、印制目錄等多種方法探究，結(jié)尾斷定了“網(wǎng)站+目錄+專賣店”三位一體的運(yùn)轉(zhuǎn)方法。當(dāng)前，樂友在北京、天津、西安、沈陽4個(gè)城市開設(shè)了60家直營(yíng)店，共具有100多萬會(huì)員，每?jī)蓚€(gè)月發(fā)行一次80萬冊(cè)的直投郵購(gòu)目錄。
中間：三位一體良性互動(dòng)
樂友選用“網(wǎng)站+目錄+專賣店”三位一體方法，也是屢次探究后構(gòu)成的。
在21世紀(jì)初的互聯(lián)網(wǎng)大潮下，樂友2000年正式上線，并贏得了高盛、中經(jīng)合聯(lián)合投入的榜首輪340萬美元融資。不過，互聯(lián)網(wǎng)高燒退去，電子商務(wù)進(jìn)入隆冬?，F(xiàn)任樂友COO的龔定宇乃至在2001年“棄”樂友而去，出任微軟大中華區(qū)戰(zhàn)略出資和方案部總經(jīng)理，將同是創(chuàng)始人的夫人胡超留在樂友獨(dú)立支撐。在互聯(lián)網(wǎng)酷寒下，作為年青母親中的一員，胡超憑著女人的感受，榜首次開了一家90平米的小店。到了2004年，他們又開了第二家店。這兩家店的運(yùn)營(yíng)很通常，并沒有啥特征，只能牽強(qiáng)打平。為了招徠顧客，樂友的實(shí)體店開端打印宣揚(yáng)紙，在街邊散發(fā)給路人。
至此，網(wǎng)站+目錄+專賣店三位一體方法樹立。這幾張薄薄的宣揚(yáng)紙，即是目錄的雛形。緊接著，龔定宇敏捷樹立了呼叫中間，通過目錄將網(wǎng)站和實(shí)體店聯(lián)系起來。很快，到了2004年末，樂友的宣揚(yáng)單變成了厚厚一本郵購(gòu)目錄。也就在此刻，跟著“非典”的到來，電子商務(wù)的冬季總算完畢。
雖然是三位一體的運(yùn)轉(zhuǎn)方法，但龔定宇始終將實(shí)體店的效果放在最重要方位，而把目錄和網(wǎng)站看作是宣揚(yáng)，而不是獨(dú)立的運(yùn)營(yíng)方法。龔定宇以為，通過網(wǎng)站和目錄出售的只能是重復(fù)性采辦聞名度適當(dāng)高的母嬰商品，首要是奶粉和紙尿褲，但這類商品的獲利率十分低并且通明。像小車、服裝等獲利率很高的商品，用戶更期望能實(shí)地碰觸選購(gòu)。樂友開設(shè)了實(shí)體店的城市，通過目錄出售的商品量會(huì)敏捷降低，而實(shí)體店則迅即上升，實(shí)體店的出售量根本能夠占到七成。
ERP技能的強(qiáng)壯支撐
之所以能構(gòu)成“三位一體”無縫對(duì)接，是由于早期“燒”了許多錢的ERP體系（公司資源辦理體系）起到強(qiáng)有力的支撐效果。
曾擔(dān)任思科中國(guó)區(qū)負(fù)責(zé)人的龔定宇天然生成對(duì)技能有種偏好，從一開端就將ERP體系開發(fā)放在十分重要的位置。在斷定三位一體方法后，龔定宇把樂友稱作是“多通路辦理”，這種辦理有必要有強(qiáng)壯的后臺(tái)技能體系作為支撐。舉個(gè)簡(jiǎn)略比方，樂友出售商品的價(jià)錢要在實(shí)體店、目錄、網(wǎng)站上100%一起；會(huì)員的效勞也有必要完成跨途徑、跨地域的效勞。比方，在北京樂友店里采辦服裝的積分和在天津打電話訂貨奶粉的積分能夠累加，也能夠在任何購(gòu)物途徑進(jìn)行完成。這些看似簡(jiǎn)略的效勞，需求有一套一起的數(shù)據(jù)庫(kù)、一起的流程來規(guī)范行動(dòng)規(guī)范。不管是倉(cāng)儲(chǔ)物流環(huán)節(jié)，仍是多途徑一起下單，都要使用信息手法使其順利地運(yùn)轉(zhuǎn)起來。而正是在信息系一起貫的堅(jiān)持開發(fā)堅(jiān)持堆集下，才成果了今日的樂友。
店肆分類開設(shè)實(shí)施互補(bǔ)
本年3月8日，樂友旗下北京第19號(hào)店———北京旗艦店在望京開端運(yùn)營(yíng)。該店旗幟鮮明地定位為效勞80后新生代母親。除了購(gòu)物，還具有母嬰安康征詢、親子保養(yǎng)、早期教學(xué)、嬰童拍照、游樂、纖體等許多功用。
樂友的用戶首要是孕婦以及0至6歲的孩子，因而每年都有1/7的客戶丟失，也會(huì)有1/7的新客戶參加。龔定宇說，80后母親的呈現(xiàn)促進(jìn)他們的賣場(chǎng)也在逐步改變。關(guān)于這個(gè)年齡階段的年青母親，他們會(huì)供給更多的體會(huì)式消耗。
為了滿足客戶的不一樣需求，樂友在不一樣城市的實(shí)體店規(guī)劃依據(jù)購(gòu)物習(xí)氣完成了本地化，并通過分類開設(shè)實(shí)施互補(bǔ)。樂友的店大體分紅三類：一類是小面積的社區(qū)店，首要開設(shè)在社區(qū)，出售奶粉、紙尿褲等許多急需的消耗品；一類是600至1000平米的歸納店，能夠供給商品線比擬完善的一站式購(gòu)物效勞；還有一類則是兩三千平米的體會(huì)店。
點(diǎn)評(píng)
但關(guān)于三位一體方法，業(yè)界存在互不相讓的觀點(diǎn)。贊者以為，其線上線下能完成杰出聯(lián)動(dòng)；彈者以為，線上線下歸于兩碼事，三位一體很難做到。
◎點(diǎn)評(píng)人：IDG深圳區(qū)代表曹迪軍
優(yōu)勢(shì)：專心。比擬紅孩子，樂友的優(yōu)勢(shì)在于順著母嬰商品的工業(yè)鏈條，在一個(gè)范疇內(nèi)精耕細(xì)作。
危險(xiǎn)：三位一體很難完滿。樂友當(dāng)前是“網(wǎng)絡(luò)+目錄出售+專賣店同步”三位一體的商業(yè)方法。在這線上線下是兩個(gè)徹底不一樣的概念。
首要，網(wǎng)上出售的體會(huì)方法和網(wǎng)下專賣店的方法徹底不一樣，一個(gè)線上效勞公司的商業(yè)文明、流程與專賣店效勞徹底是兩碼事。線上的效勞理念、客戶效勞方法與售后效勞，與專賣實(shí)體店徹底不一起。
其次，線上的物流途徑以及付出方法和外部溝通與專賣店也不一樣，很難聯(lián)系一起。
從網(wǎng)絡(luò)途徑的開展?fàn)顩r來了解，很難說有徹底樸實(shí)的線上和線下，可是，必定是有側(cè)重點(diǎn)的，一方是另一個(gè)的隸屬，不如先做好其間一個(gè)方面。
◎點(diǎn)評(píng)人：艾瑞征詢研討員張艷平
樂友與麗家寶物很類似，都選用了線上和線下聯(lián)系的方法。在B2C范疇這種方法也比擬遍及，許多鉆石類網(wǎng)站線下都是一些體會(huì)店。樂友的杰出優(yōu)勢(shì)是傳統(tǒng)連鎖出售十分杰出。此外，公司的現(xiàn)金流比擬滿足。
社區(qū)互動(dòng)網(wǎng)站面臨盈余難題
以寶寶樹、搖籃網(wǎng)、母親說為代表的社區(qū)互動(dòng)網(wǎng)站，正在贏得越來越多年青母親的喜愛。跟著80后母親行將變成主力，在哺育孩子的進(jìn)程中，她們有太多的感觸需求溝通和共享，太多的常識(shí)需求回答。因而，社區(qū)互動(dòng)類網(wǎng)站應(yīng)運(yùn)而生，并現(xiàn)已開端樹立了“廣告收入+電子商務(wù)”的運(yùn)營(yíng)方法。
社區(qū)互動(dòng)網(wǎng)站的內(nèi)容首要分為兩大類，一類是資訊，類似于門戶網(wǎng)站的功用，用戶能夠?qū)W到各種有用的常識(shí)；一類則是溝通，包含點(diǎn)評(píng)、博客、社區(qū)等。
在紅孩子、樂友、麗家寶物等領(lǐng)先者占有了大有些撫育商品商場(chǎng)比例后，關(guān)于后進(jìn)者來說，要通過電子商務(wù)疾速盈余很艱難。至今，咱們還看不清它們的盈余方法。
可是，關(guān)于此類網(wǎng)站而言，先吸聚到滿足人氣是成功的榜首步，怎樣完成盈余是第二步的疑問。
事例
寶寶樹：用快消概念做網(wǎng)站
雖然上一年8月，寶寶樹被美國(guó)年代新聞雜志集團(tuán)旗下《Business2.0》雜志評(píng)選為“國(guó)際十大最震懾商業(yè)方法”首位，但寶寶樹董事長(zhǎng)兼CEO王懷南坦言他的商業(yè)方法一向在改變中，估計(jì)要到下一年第二季度才干完成盈余。
作為育兒社區(qū)互動(dòng)途徑，在上線一年時(shí)刻里，寶寶樹就敏捷聚集了許多人氣，并成功招引了經(jīng)緯創(chuàng)投1000萬美元首輪融資。王懷南以為，這得益于他運(yùn)用了快消商品的概念來打造互聯(lián)網(wǎng)。
把互聯(lián)網(wǎng)做成快消商品
此前擔(dān)任Google亞太區(qū)商場(chǎng)總監(jiān)的王懷南，于上一年3月8日和易趣網(wǎng)創(chuàng)始人邵亦波聯(lián)手創(chuàng)辦了寶寶樹網(wǎng)站并正式上線。曾在美國(guó)寶潔等聞名公司作業(yè)多年、具有豐厚快消品職業(yè)經(jīng)歷的他深知，關(guān)于母親來說，對(duì)商品自身感受好壞，描繪起了決議性效果?；诖?，他并不把網(wǎng)站看作是側(cè)重技能的IT商品，而更情愿當(dāng)作一個(gè)消耗型商品來進(jìn)行開發(fā)描繪。
和同類網(wǎng)站比擬，寶寶樹的網(wǎng)頁描繪制作有個(gè)人的特征。首要，是色彩的挑選，比擬下寶寶樹的色彩更淺更多元化；其次，節(jié)目稱號(hào)的表述方法也更親熱溫馨，如我的寶寶樹、隨意看看、大圈子、小圈子、寶之道等。主頁右下角工具箱里，孕嬰周報(bào)用粉紅色的奶瓶圖畫標(biāo)明，還有綠色的許愿樹，淡金色的寶葫蘆。這個(gè)節(jié)目的色彩，是細(xì)心研討了蘋果IPOD的漸進(jìn)色，然后在描繪中選用。
“用非機(jī)械化的言語來表述，用描繪來感動(dòng)客戶，這即是寶寶樹的共同之處”，王懷南說。不過，尋求非機(jī)械化用語也有缺乏之處，那即是表達(dá)不行精準(zhǔn)。比方“大圈子”和“小圈子”，榜首次到寶寶樹的人都不理解是啥意思?！叭羰菨M分是10分，我只會(huì)給它打2分”，王懷南說，他對(duì)寶寶樹當(dāng)前的主頁并不很滿足，方案下一年春節(jié)前再進(jìn)行改版。
有兩個(gè)孩子的王懷南還深信，要招引年青爸爸母親就要為同類人做商品。所以，在商品描繪開發(fā)方面，寶寶樹需求至少50%比例的職工有必要是爸爸母親。
“廣告”和“電子商務(wù)”并行
至今，王懷南并不以為個(gè)人找到了一種適宜的商業(yè)方法。
作為網(wǎng)站，前期要盡能夠招引用戶的重視，跟著用戶量上升，寶寶樹的運(yùn)營(yíng)當(dāng)前采納招引廣告和電子商務(wù)兩種方法并存?！半m然商業(yè)方法還會(huì)改變，但至少將來三年內(nèi)的開展結(jié)構(gòu)現(xiàn)已十分明晰”，王懷南說，他們招引的廣告現(xiàn)已有了適當(dāng)數(shù)量。本年6月，又榜首次推出定制型商品，開端進(jìn)入電子商務(wù)。往后，電子商務(wù)在寶寶樹的運(yùn)營(yíng)占比會(huì)逐步增高，下一年比例估計(jì)添加到15%至20%，三年之內(nèi)，估計(jì)電子商務(wù)和門戶廣告將會(huì)各占50%.
不過，王懷南坦承，他不大會(huì)像紅孩子、樂友那樣大規(guī)模向電子商務(wù)方向開展，由于作為后進(jìn)者很難有優(yōu)勢(shì)，并且他也沒有這方面的才干和經(jīng)歷。和紅孩子、樂友許多出售母嬰平常日子用品不一樣，寶寶樹的電子商務(wù)商品以特性化為中間分為三類：一類是定制商品，如DIY相冊(cè)，這一類商品內(nèi)容來自于社區(qū)，由用戶個(gè)人參加描繪制作，然后寶寶樹出產(chǎn)。其次，則是使用社區(qū)溝通途徑，打造點(diǎn)評(píng)概念電子商務(wù)。選擇的商品將會(huì)集于用戶點(diǎn)評(píng)重視的日子范疇，如讀書、玩具等；再次，則是把早教內(nèi)容和商業(yè)方法聯(lián)系。
點(diǎn)評(píng)
網(wǎng)絡(luò)社區(qū)途徑的難題：怎樣盈余？
優(yōu)勢(shì)：特征體會(huì)敏捷靠攏許多人氣
艾瑞征詢研討員張艷平以為，準(zhǔn)母親或許母親集體對(duì)溝通的人性化需求更高。寶寶樹在這個(gè)方面做得很有特征，比方說對(duì)早教途徑的樹立、家庭相冊(cè)的體會(huì)等效勞走在同類網(wǎng)站的前列。所以公司在靠攏人氣方面，優(yōu)勢(shì)十分顯著。
難題：怎樣盈余？
當(dāng)前，母嬰網(wǎng)絡(luò)商場(chǎng)競(jìng)賽比擬劇烈，寶寶樹要完成盈余是一個(gè)難題。張艷平表明，能夠比擬好的是聯(lián)系如今的社區(qū)人氣做一些比擬有特征的商品或效勞，比方能夠盯緊嬰兒教學(xué)，母子買賣訓(xùn)練等新的盈余點(diǎn)。
海外商場(chǎng)的商業(yè)方法
不論是樂友、麗家寶物仍是紅孩子，在國(guó)外均有老練的盈余方法可學(xué)習(xí)。如樂友、麗家寶物學(xué)習(xí)的目標(biāo)，是美國(guó)聞名玩具商反斗城開設(shè)的babiesrus，它選用“電子商務(wù)+目錄出售+連鎖店”相聯(lián)系的方法來出售育兒用品；紅孩子的學(xué)習(xí)目標(biāo)則是全球最大的目錄郵購(gòu)公司歐圖。咱們來看看美國(guó)的此類網(wǎng)站又是怎樣運(yùn)營(yíng)的？
在美國(guó)，玩具反斗城旗下就具有toysrus、kidsrus、babiesrus、imaginarium四個(gè)連鎖店品牌，年出售額200多億美元。
其間的babiesrus是美國(guó)聞名的玩具商反斗城開設(shè)的玩具網(wǎng)站“寶物反斗城”，選用“電子商務(wù)+目錄出售+連鎖店”相聯(lián)系的方法來出售育兒用品。Babiesrus適當(dāng)成功，成龍主演的《寶物方案》即是在香港的babiesrus上千平米實(shí)體店拍照的。
玩具類商場(chǎng)的競(jìng)賽要害在“實(shí)體店”。玩具反斗城在零售商中創(chuàng)始了“品類殺手”的概念。玩具反斗城公司樹立前期，“具有招引力的價(jià)錢”、“品種多”、“質(zhì)量上乘”的推行戰(zhàn)略十分紅功，以“品類殺手”的形象鋒芒畢露，各個(gè)百貨商鋪的玩具部分和小型精品店結(jié)尾被逼出局。玩具反斗城公司在美國(guó)玩具零售商場(chǎng)的比例不斷攀升，于1995年到達(dá)22%，位居首位。
品類殺手也被稱為單一品類零售商，其殺傷力歸結(jié)起來首要體如今“專業(yè)而豐厚的商品品種”、“極具誘惑力的賤價(jià)”、“優(yōu)質(zhì)的效勞”和“特性化的購(gòu)物”。
1998年能夠說是美國(guó)玩具零售職業(yè)的一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)———通過細(xì)致的策劃，沃爾瑪俄然發(fā)力，全力搶攻動(dòng)作玩偶、洋娃娃以及電玩等范疇，成功篡位，從此美國(guó)玩具商場(chǎng)不再是玩具反斗城的全國(guó)，改由沃爾瑪說了算。這是由于沃爾瑪實(shí)在太強(qiáng)壯了，它有滿足的實(shí)力與任何一家乃至多家玩具零售商拼價(jià)錢、拼分銷、拼客戶、拼出售途徑……對(duì)沃爾瑪而言，玩具不過是一個(gè)種類，因而沃爾瑪能夠“賠錢”運(yùn)營(yíng)玩具，橫豎虧本能夠在別處補(bǔ)回。沃爾瑪也出售自有品牌玩具，由于本錢賤價(jià)，所以獲利十分可觀。而玩具反斗城等一些專營(yíng)某類商品的公司就不能不吝血本地推銷商品了。就在這一年，玩具反斗城失去了榜首玩具出售商的位置，被沃爾瑪取而代之。
美國(guó)玩具反斗城與沃爾瑪?shù)倪@場(chǎng)比賽能夠折射出，雖然國(guó)內(nèi)母嬰用品零售業(yè)領(lǐng)頭羊們紛繁開起了自家的實(shí)體店，但其面臨的對(duì)手之強(qiáng)壯不容置疑，突顯出從線上走到線下的運(yùn)營(yíng)危險(xiǎn)之巨。
BabyCenter：以“老保姆”身份賣商品
由于爸爸母親的另一種需求——溝通和共享以及傳統(tǒng)的育兒常識(shí)，情感和互動(dòng)的網(wǎng)站也變成國(guó)外母嬰商場(chǎng)的一種運(yùn)營(yíng)方法。
強(qiáng)生公司收買美國(guó)聞名網(wǎng)站BabyCenter后，已于2007年在中國(guó)上線。
在強(qiáng)生網(wǎng)站，強(qiáng)生就像位呵前護(hù)后、絮絮不休的老保姆，不時(shí)提示年青爸爸母親們?cè)撝匾晫殞毜乃X、飲食、哭鬧、體溫及怎樣為他洗澡。年青爸爸母親們會(huì)俄然發(fā)現(xiàn)，身邊的確需求這類人物的不斷點(diǎn)撥。
而跟著孩子的逐日生長(zhǎng)，這位老保姆會(huì)不時(shí)遞來“強(qiáng)生沐浴露”、“強(qiáng)生安全棉”、“強(qiáng)生尿片”、“強(qiáng)生圍嘴”、“強(qiáng)生2合1爽身粉”、“強(qiáng)生Ve保濕蜜”以及其它幾十種強(qiáng)生商品。
玩具反斗城：
創(chuàng)始“品類殺手”概念
品類殺手特色：“專業(yè)而豐厚的商品品種”、“極具誘惑力的賤價(jià)”、“優(yōu)質(zhì)的效勞”和“特性化的購(gòu)物”。
強(qiáng)生一邊做保姆，教年青爸爸母親育兒常識(shí)，一邊推銷各種嬰幼兒商品。